Статьи

Почему не покупают или главные ошибки при продаже франшизы

Продажа бизнеса или франшизы не всегда проходит гладко. Это достаточно сложный процесс, который требует тщательной подготовки. На первый взгляд, все кажется простым и понятным, но при спешке и непродуманной стратегии продажа может затянуться на неопределенное время. Неправильно построенные переговоры, преувеличенные ожидания, сказочные невыполнимые прогнозы сулят только проблемы в будущем, недопонимание с новым партнером или вовсе отсутствие покупателей.

Так каковы главные ошибки при продаже франшизы?

1. Маленькое количество каналов рекламы для продвижения франшизы. Если используется недостаточное количество рекламных каналов, то естественно меньшее количество заинтересованных в вашем франчайзинговом продукте вы получите. Поэтому нужно использовать максимум промо-каналов, эффективность, которых должно постоянно анализироваться. (вливать дополнительные средства в неэффективное продвижение, по крайней мере, глупо). Это естественно, чем больше каналов используется, тем больше шансов, что предложением кто-нибудь заинтересуется.

2. Отсутствие фильтра покупателей. То есть, продажа франшизы всем подряд. Эту ошибку в основном допускают неопытные франчайзеры, которые толком не знакомы с тем, что такое продажи франшизы. Когда они находят своего первого клиента они на радостях продают ему свою бизнес-модель, не задумываясь, что из себя представляет партнер и чего от него можно ждать. Такой подход просто губителен для компании, потому что есть такой тип людей (компаний), которые никогда не смогут воспроизвести вашу бизнес модель, так как они не способны работать по плану. Проблемы в коммуникациях обеспечены. А в итоге, проданная франшиза может не привести партнера к успеху. Это негативный сигнал для других потенциальных покупателей. Поэтому, чтобы не оказаться в неприятной ситуации, нужно заранее проводить оценку того, кому продается франшиза. Особенно, если речь идет о новой неизвестной компании.

3. Плохая презентация франшизы. Осуществляя продажи франшизы, многие забывают об одной простой вещи – презентации. Даже если потенциальный партнер уже готов к покупке франшизы, но вы забываете рассказать о преимуществах вашей бизнес модели, то он может отказаться от заключения договора. Поэтому, чтобы таких ситуаций не возникало, нужно предоставить человеку всю необходимую исчерпывающую информацию о франшизе. Дать ему брошюры, диск с презентацией и прочий полезный материал, изложенный в доступной и понятной форме. Здесь есть тонкий момент, ни в коем случае не стоит торопить будущего франчайзи с принятием решения, так как он может предположить, что вы хотите его обмануть, потому так торопите. Необходимо понимать, что франшиза – это дорогой продукт, который отличается от сотни других товаров, поэтому в этом случае спешить не стоит.

4. Завышенная необоснованная цена.

  • Завышенная цена бизнеса по отношению к его справедливой рыночной цене. Происходит когда владелец бизнеса самостоятельно оценивает свой бизнес не рыночными реалиями и способами, а только лишь — «Я так хочу», «Я считаю мой бизнес стоит …» и т.д. Нужно «трезво» подходить к оценке своего бизнеса, идее и желаемой прибыли.
  • Вторая ошибка может происходить при адекватной рыночной стоимости бизнеса тогда, когда в информации предоставляемой покупателю (рекламный текст, инвестиционный меморандум) упущены важные моменты, влияющие на ценообразование, из-за этого получается, что предложенная цена бизнеса не соответствует его обоснованной цене. То есть, например, высокая стоимость франшизы вполне понятна и действительно соответствует реальности, только потенциальный покупатель не понимает, почему вы поставили такой высокий ценник, что уникального в вашем бизнесе. Поэтому важную информацию об особенностях франшизы, будущей прибыли франчайзи следует преподносить доступно.