Статьи

Идеальный покупатель франшизы в глазах ее владельца. Кто он?

По­куп­ка фран­ши­зы из­вес­тно­го брен­да ка­жет­ся за­ман­чи­вой мно­гим пред­при­ни­ма­те­лям. Од­на­ко для то­го, что­бы стать фран­чай­зи, вов­се не дос­та­точ­но иметь нуж­ную сум­му де­нег на сче­ту и неп­ло­хое по­ме­ще­ние на при­ме­те. К сво­им млад­шим пар­тне­рам фран­чай­зо­ры предъ­яв­ля­ют це­лый ряд не всег­да оче­вид­ных требований.

Рос­сий­ский фран­чай­зин­го­вый ры­нок про­дол­жа­ет вос­хи­щать тем­па­ми сво­его раз­ви­тия. Под­во­дя ито­ги 2014 го­да, нес­лож­но уви­деть по­ло­жи­тель­ную ди­на­ми­ку в раз­ви­тии круп­ней­ших ре­тей­ле­ров. Например, ком­па­ния «Milana» за­пус­ти­ла свою фран­чай­зин­го­вую прог­рам­му все­го два го­да на­зад, и прошлый год оз­на­ме­но­вал­ся для нее 4 но­вы­ми ма­га­зи­на­ми, что пре­вы­ша­ет по­ка­за­те­ли пре­ды­ду­ще­го го­да. Фран­чай­зин­го­вая сеть «Evita» от­кры­ла 8 но­вых ма­га­зи­нов, что в 1,5 ра­за боль­ше, чем за пре­ды­ду­щий год. Сеть «Thomas Munz» за­пус­ти­ла в прош­едшем го­ду 18 собс­твен­ных и фран­чай­зин­го­вых ма­га­зи­нов, ком­па­ния «Mascotte» так­же пре­вы­си­ла прош­ло­год­ние по­ка­за­те­ли и от­кры­ла 21 са­лон. Сеть «Zenden» за­пус­ти­ла 54 но­вых ма­га­зи­на, чем то­же улучши­ла по­ка­за­те­ли тер­ри­то­ри­аль­но­го раз­ви­тия, а тор­го­вый дом «Цен­трО­бувь» от­крыл 176 но­вых магазинов, бла­го­да­ря че­му об­щее ко­ли­чес­тво ма­га­зи­нов се­ти уже пре­вы­ша­ет 1000.

До­би­вать­ся по­доб­ных ре­зуль­та­тов — не столь прос­тая за­да­ча для фран­чай­зе­ров, как ка­жет­ся на пер­вый взгляд. Ко­ли­чес­тво фран­чай­зин­го­вых се­тей на рос­сий­ском рын­ке с каж­дым го­дом рас­тет, кон­ку­рен­ция воз­рас­та­ет, и что­бы прив­лечь вни­ма­ние по­тен­ци­аль­ных фран­чай­зи к сво­ей фран­ши­зе, фран­чай­зе­ры вынуждены прод­ви­гать ее пос­редс­твом рек­ла­мы в ин­тер­не­те на раз­лич­ных сай­тах и де­ло­вых пор­та­лах, а также ак­тивно по­зи­ци­они­ро­вать сис­те­му фран­чай­зин­га на офи­ци­аль­ном сай­те.

Но с это­го толь­ко на­чи­на­ет­ся под­бор кан­ди­да­та для вступ­ле­ния в кон­цес­сию, и не каж­дый об­ра­тив­ший­ся инвес­тор смо­жет по­лу­чить же­ла­емую фран­ши­зу. Лю­бой вла­де­лец брен­да за все вре­мя сво­ей ра­бо­ты, а не толь­ко на ста­дии за­пус­ка фран­чай­зин­го­вой прог­рам­мы, соз­да­ет и нес­коль­ко раз ме­ня­ет пор­трет вожделенно­го пар­тне­ра, и про­пор­ци­ональ­но рос­ту се­ти ме­ня­ют­ся и тре­бо­ва­ния, ко­то­рым все слож­нее соответс­тво­вать. Нес­мот­ря на стре­ми­тель­ное уве­ли­че­ние ко­ли­чес­тва фран­чай­зе­ров, спрос на по­куп­ку фран­ши­зы в Рос­сии не сти­ха­ет пос­лед­ние 10 лет, и это да­ет по­вод для раз­мыш­ле­ния: нас­коль­ко вы­со­ка кон­вер­сия об­ра­тив­ших­ся кли­ен­тов в по­ку­па­те­лей фран­ши­зы и ка­ким пред­при­ни­ма­те­лям вла­дель­цы брен­дов го­то­вы про­да­вать свою фран­ши­зу?

Не в день­гах счастье

Фор­му­ли­ров­ка «Под­хо­ди­те ли вы на роль фран­чай­зи?» за­час­тую про­ти­во­ре­чит об­ра­зу мыс­лей ин­вес­то­ра, ко­то­рый счи­та­ет се­бя под­хо­дя­щим прос­то на ос­но­ва­нии то­го, что он го­тов по­ку­пать и име­ет средс­тва для покуп­ки. Но со­от­ветс­твие кри­те­ри­ям, обоз­на­чен­ным во фран­чай­зин­го­вом пред­ло­же­нии и сво­дя­щим­ся к нали­чию по­ме­ще­ния и оп­ре­де­лен­но­го ко­ли­чес­тва ин­вес­ти­ций, — это ми­ни­маль­ное тре­бо­ва­ние. Оно лишь да­ет воз­мож­ность выс­ту­пить в ка­чес­тве кан­ди­да­та на по­куп­ку фран­ши­зы в сво­ем ре­ги­оне, но от­нюдь не гаран­ти­ру­ет ее по­лу­че­ние. Мар­ке­то­ло­ги и ряд фран­чай­зе­ров соз­да­ли миф о том, что фран­чай­зинг — это фор­ма го­то­во­го биз­не­са, в ко­то­ром фран­чай­зер не ина­че как обя­зан соз­дать до­чер­нее пред­при­ятие «под ключ» вза­мен оп­ла­чи­ва­емо­го ин­вес­то­ром па­ушаль­но­го взно­са и ро­ял­ти. И это са­мое боль­шое заб­луж­де­ние, с ко­то­рым сле­ду­ет бо­роть­ся фран­чай­зе­рам, кон­суль­тан­там, бро­ке­рам и са­мим пред­при­ни­ма­те­лям.

По ста­тис­ти­ке 70% соз­да­ва­емых ком­па­ний прек­ра­ща­ют свою де­ятель­ность в те­че­ние пер­во­го го­да сво­его сущес­тво­ва­ния. И при­чи­ной для та­кой вну­ши­тель­ной циф­ры ста­но­вит­ся от­сутс­твие пред­при­ни­ма­тель­ско­го та­лан­та или опы­та у соз­да­те­лей и ру­ко­во­ди­те­лей. Ра­бо­та по фран­чай­зин­гу ми­ни­ми­зи­ру­ет рис­ки соз­да­ния но­во­го пред­при­ятия, но ни­ко­им об­ра­зом не ис­клю­ча­ет их, по­это­му при про­да­же фран­ши­зы фран­чай­зе­ры всег­да вы­би­ра­ют пар­тне­ров, го­то­вых не толь­ко пол­ностью от­да­вать­ся сво­ему биз­не­су, но и за­час­тую вес­ти об­раз жиз­ни, со­от­ветс­тву­ющий сти­лис­ти­ке брен­да. Впро­чем, да­же это­го не всег­да не­дос­та­точ­но для получения ста­ту­са фран­чай­зи.

Ко­го не лю­бят фран­чай­зе­ры

На­ли­чие не­об­хо­ди­мых ин­вес­ти­ций и ре­ле­ван­тно­го по­ме­ще­ния — это тот ми­ни­мум, с ко­то­рым сле­ду­ет на­чи­нать вес­ти пе­ре­го­во­ры с фран­чай­зе­ром. Из всех об­ра­ща­ющих­ся за по­куп­кой фран­ши­зы кли­ен­тов толь­ко 32% со­от­ветс­тву­ют тре­бо­ва­ни­ям фран­чай­зе­ра с точ­ки зре­ния не­об­хо­ди­мых ре­сур­сов, а до­го­вор под­пи­сы­ва­ют лишь 8% из 100. Эти 8% пар­тне­ров — пред­при­ни­ма­те­ли, чь­им ожи­да­ни­ям дан­ная фран­ши­за со­от­ветс­тву­ет пол­ностью, и те, кто, в свою оче­редь, под­хо­дит всем тре­бо­ва­ни­ям го­лов­ной ком­па­нии. В це­лом мож­но ска­зать, что при­ве­ден­ная ста­тис­ти­ка не­га­тив­на, и во мно­гом ее фор­ми­ру­ют ин­вес­то­ры, для ко­то­рых зап­рос на фран­ши­зу яв­ля­ет­ся ско­рее шан­сом про­кон­суль­ти­ро­вать­ся у спе­ци­алис­тов, не­же­ли воз­мож­ностью представлять в сво­ем го­ро­де вож­де­лен­ный бренд. Сто­ит ли го­во­рить, что фран­чай­зе­ры та­ких не лю­бят.

Так­же фран­чай­зе­ры не же­ла­ют свя­зы­вать­ся с лю­би­те­ля­ми по­тор­го­вать­ся за ус­ло­вия. Нап­ри­мер, ком­па­ния «Цен­трО­бувь» пря­мо за­яв­ля­ет в сво­ем фран­чай­зин­го­вом пред­ло­же­нии, что пло­щадь по­ме­ще­ния под магазин дол­жна сос­тав­лять не ме­нее 250 кв.м и рас­смат­ри­вать по­ме­ще­ния с мень­шей квад­ра­ту­рой от­дел фран­чай­зин­га не бу­дет. По­это­му не сто­ит по­ла­гать, что ука­зан­ная на сай­те ин­фор­ма­ция о ми­ни­маль­ных требо­ва­ни­ях по то­му или ино­му по­ка­за­те­лю об­суж­да­ема. Вла­де­лец брен­да вряд ли го­тов сни­зить свои минималь­ные тре­бо­ва­ния для га­ран­ти­ро­ван­ной про­да­жи фран­ши­зы. Он ско­рее най­дет дру­го­го потенциально­го фран­чай­зи, ко­то­рый бу­дет в пол­ной ме­ре со­от­ветс­тво­вать тре­бо­ва­ни­ям ком­па­нии.

Од­ним из важ­ней­ших фак­то­ров при вы­бо­ре пар­тне­ра яв­ля­ет­ся ло­яль­ность к брен­ду фран­чай­зе­ра. Лояль­ность — это не толь­ко по­ло­жи­тель­ное мне­ние о брен­де или са­мой про­дук­ции, но и вла­де­ние дос­туп­ной в от­кры­тых ис­точ­ни­ках ин­фор­ма­ци­ей о ком­па­нии. Боль­шинс­тво ин­вес­то­ров, же­ла­ющих от­крыть свой магазин обу­ви и ак­сес­су­аров, опи­ра­ют­ся лишь на собс­твен­ный вкус или зна­ния, не изу­чив пред­ва­ри­тель­но пла­ны раз­ви­тия фран­чай­зе­ра. Это нез­на­ние умень­ша­ет их шан­сы на по­лу­че­ние фран­ши­зы. Нап­ри­мер, в откры­том фран­чай­зин­го­вом пред­ло­же­нии ком­па­нии «Corsocomo» за­яв­ле­но, что она да­ет экс­клю­зив на город для каж­до­го сво­его фран­чай­зи. Нес­мот­ря на это, в ком­па­нию час­то об­ра­ща­ют­ся ин­вес­то­ры из го­ро­дов, в ко­то­рых уже пред­став­ле­ны фран­чай­зин­го­вые ма­га­зи­ны брен­да. Та­кие ин­вес­то­ры про­из­во­дят пло­хое впечат­ле­ние: нев­ла­де­ние ин­фор­ма­ци­ей, дос­туп­ной на офи­ци­аль­ном сай­те ком­па­нии и в дру­гих от­кры­тых ис­точ­ни­ках, го­во­рит о не­под­го­тов­лен­нос­ти к об­ще­нию и не­за­ин­те­ре­со­ван­нос­ти по­тен­ци­аль­но­го пар­тне­ра. Все это мо­жет сос­лу­жить не­хо­ро­шую служ­бу в его даль­ней­ших пе­ре­го­во­рах с уп­рав­ля­ющей ком­па­ни­ей.

Опыт­ный и уме­ющий под­чи­нять­ся

Клю­че­вым фак­то­ром для по­куп­ки фран­ши­зы в Рос­сии яв­ля­ет­ся уз­на­ва­емость брен­да (39%).

Да­лее по значи­мос­ти сле­ду­ют:

  • на­ла­жен­ная сис­те­ма ра­бо­ты и го­то­вая схе­ма пос­та­вок (24%),
  • вы­со­кая по­тен­ци­аль­ная до­ход­ность (18%),
  • ак­тив­ная рек­лам­ная под­дер­жка (6%).

«От­сутс­твие опы­та в биз­не­се» как при­чи­ну для по­куп­ки фран­ши­зы ука­за­ли лишь 9% оп­ро­шен­ных инвесторов.

Од­на­ко имен­но опыт в биз­не­се — од­но из клю­че­вых тре­бо­ва­ний, ко­то­рое мож­но встре­тить в каж­дом фран­чай­зин­го­вом пред­ло­же­нии. Оши­боч­но по­ла­гать, что фран­чай­зинг соз­дан для начинающих пред­при­ни­ма­те­лей с целью их обу­че­ния и раз­ви­тия «под кры­лыш­ком» у круп­ной ком­па­нии, по­то­му что фран­чай­зинг — это не бе­зо­пас­ная пло­щад­ка для стар­та в биз­не­се и про­вер­ки собс­твен­ных талантов.

Один из ос­нов­ных по­ка­за­те­лей ка­чес­твен­ной ра­бо­ты фран­чай­зе­ра в те­че­ние го­да — со­от­но­ше­ние открытых пред­при­ятий к зак­ры­ти­ям. Не один круп­ный ре­тей­лер не за­хо­чет пор­тить свою ста­тис­ти­ку зак­ры­ти­ями фран­чай­зин­го­вых ма­га­зи­нов по при­чи­не не­ка­чес­твен­но­го уп­рав­ле­ния ма­га­зи­ном и дру­гих оши­бок, до­пус­ка­емых не­опыт­ны­ми пред­при­ни­ма­те­ля­ми. Нас­коль­ко бы ни был за­ин­те­ре­со­ван фран­чай­зер в ре­ги­ональ­ном раз­ви­тии, он не бу­дет пре­неб­ре­гать пер­во­на­чаль­ным тща­тель­ным от­бо­ром кан­ди­да­тов на вступ­ле­ние в кон­цес­сию. Про­да­жа фран­ши­зы пред­при­ни­ма­те­лям без опы­та в биз­не­се и фран­чай­зин­ге — это бом­ба за­мед­лен­но­го дей­ствия, ко­то­рая впос­ледс­твии мо­жет на­нес­ти брен­ду не­поп­ра­ви­мый вред.

Хо­тя, ко­неч­но, не все ком­па­нии счи­та­ют пред­при­ни­ма­тель­ский опыт пар­тне­ра са­мым важ­ным кри­те­ри­ем. Ком­па­ния «Тер­во­ли­на», нап­ри­мер, счи­та­ет биз­нес-стаж по­тен­ци­аль­но­го ин­вес­то­ра вто­рос­те­пен­ным качеством и ос­нов­ным тре­бо­ва­ни­ем к по­тен­ци­аль­но­му пар­тне­ру выс­тав­ля­ет ло­яль­ность к мар­ке и го­тов­ность вы­пол­нять при­ня­тые в ком­па­нии стан­дар­ты. Фран­чай­зинг стро­ит­ся на пар­тнерс­тве, и каж­дая из сто­рон должна быть за­ин­те­ре­со­ва­на в ка­чес­твен­ной сов­мес­тной ра­бо­те. Кре­атив здесь не­умес­тен, ра­бо­та стандартизи­ро­ва­на до пре­де­ла. И чем из­вес­тнее ком­па­ния, тем боль­ше тре­бо­ва­ний и рег­ла­мен­тов при­дет­ся соб­лю­дать млад­ше­му пар­тне­ру.

По дан­ным агентства StartUp сре­ди ин­вес­то­ров, об­ра­тив­ших­ся за по­куп­кой франшизы, пре­об­ла­да­ют жен­щи­ны (57%), муж­чи­ны же зна­чи­тель­но ус­ту­па­ют (43%). Ис­сле­дуя вы­бор­ку уже дей­ству­ющих фран­чай­зи, мож­но за­ме­тить, что ре­аль­ный пор­трет по­тен­ци­аль­но­го фран­чай­зи и в са­мом де­ле ско­рее жен­ский, чем муж­ской: сре­ди ку­пив­ших фран­ши­зу пред­при­ни­ма­те­лей 61% — жен­щи­ны, и толь­ко 39% — муж­чи­ны. Ес­ли со­пос­та­вить дан­ные по пер­во­на­чаль­ным зап­ро­сам с ито­го­вой ста­тис­ти­кой, ста­нет ясно, что имен­но жен­щи­ны луч­ше под­хо­дят на роль иде­аль­но­го кан­ди­да­та в гла­зах фран­чай­зо­ров и успешнее про­хо­дят этот сво­е­об­раз­ный «кон­курс».
— Алекс Трам

Имен­но по­это­му к очень опыт­ным пред­при­ни­ма­те­лям не­ко­то­рые фран­чай­зе­ры от­но­сят­ся нас­то­ро­жен­но: «бы­ва­лые» биз­нес­ме­ны не уме­ют под­чи­нять­ся. Осо­бен­но это за­мет­но на при­ме­ре меж­ду­на­род­ных компаний, не­ко­то­рые из ко­то­рых счи­та­ют рос­сий­ских пред­при­ни­ма­те­лей не уме­ющи­ми сле­до­вать корпоратив­ным пра­ви­лам. Они с боль­шой ос­то­рож­ностью вы­би­ра­ют се­бе пар­тне­ров в Рос­сии, счи­тая при этом рос­сий­ский ры­нок од­ним из са­мых слож­ных из-за не­дос­тат­ка юри­ди­чес­ко­го ре­гу­ли­ро­ва­ния и осо­бой мен­таль­нос­ти рос­сий­ских пред­при­ни­ма­те­лей. Опа­се­ния не­ко­то­рых меж­ду­на­род­ных брен­дов нас­чет бунтарско­го ду­ха рус­ских биз­нес­ме­нов час­то весь­ма обос­но­ван­ны. Мно­гие рос­сий­ские пред­при­ни­ма­те­ли с тру­дом го­то­вы под­чи­нять­ся стан­дар­там фран­чай­зе­ра, дей­ствуя по сво­им пра­ви­лам и опы­ту, по­ла­гая, что это единс­твен­но вер­ный путь. Та­кое по­ве­де­ние мо­жет иног­да при­вес­ти к зак­ры­тию пред­при­ятия.

И все же меж­ду гу­би­тель­ным не­дос­тат­ком опы­та и чрез­мер­ной ис­ку­шен­ностью в биз­не­се есть ком­про­мисс, с ко­то­рым сог­ла­сит­ся и рос­сий­ский и заг­ра­нич­ный вла­де­лец брен­да. Это пред­при­ни­ма­те­ли, ус­пеш­но работающие по фран­ши­зе в мо­мент об­ра­ще­ния за по­куп­кой дру­гой фран­ши­зы с целью даль­ней­ше­го развития. Они име­ют мак­си­маль­но ре­ле­ван­тный и под­твер­жден­ный опыт, ко­то­рый не ос­та­вит равнодушным ни од­но­го фран­чай­зе­ра.

В иде­але

Итак, ка­ким же дол­жен быть иде­аль­ный фран­чай­зи?

Ви­де­ние рос­сий­ских и меж­ду­на­род­ных ком­па­ний су­щес­твен­но от­ли­ча­ет­ся, не го­во­ря уже о том, нас­коль­ко ин­ди­ви­ду­аль­ны пор­тре­ты фран­чай­зи в кон­цеп­ци­ях фран­чай­зин­го­вых па­ке­тов ре­тей­ле­ров. Но все же с помощью ста­тис­ти­ки нес­лож­но на­ри­со­вать пор­трет то­го пред­при­ни­ма­те­ля, ко­то­рый смог бы удов­лет­во­рить зап­ро­сы да­же са­мых ис­ку­шен­ных фран­чай­зе­ров.

Иде­аль­ный фран­чай­зи дол­жен об­ла­дать под­твер­жден­ным опы­том в ве­де­нии биз­не­са по фран­чай­зин­го­вой мо­де­ли и вла­деть фран­шиз­ным пред­при­яти­ем в нас­то­ящий мо­мент — вы­ход из кон­цес­сии, не­за­ви­си­мо от при­чин, со­вер­шен­но неп­ри­ем­лем в ре­зю­ме по­тен­ци­аль­но­го ин­вес­то­ра. Ес­ли фран­чай­зи раз­ви­ва­ет локальную сеть, ра­бо­тая экс­клю­зив­но на вме­нен­ной ему тер­ри­то­рии, и при­рост обо­ро­та, а так­же ко­ли­чес­тво от­кры­ва­емых объ­ек­тов со­от­ветс­тву­ют пла­нам раз­ви­тия вла­дель­ца брен­да или да­же пред­вос­хи­ща­ют их, лояль­ность со сто­ро­ны но­во­го фран­чай­зе­ра ему обес­пе­че­на.

Уме­ние под­чи­нять­ся и вы­пол­нять тре­бо­ва­ния и рег­ла­мен­ты фран­чай­зе­ра, а зна­чит, со­от­ветс­твие определенно­му пси­хо­ти­пу — важ­ное свой­ство, ко­то­рым в обя­за­тель­ном по­ряд­ке дол­жен быть на­де­лен пред­при­ни­ма­тель, и ус­пеш­ный опыт ве­де­ния биз­не­са в ка­чес­тве фран­чай­зи га­ран­ти­ру­ет это со­от­ветс­твие. Так­же ин­вес­тор дол­жен быть ос­ве­дом­лен о де­ятель­нос­ти и про­дук­те ком­па­нии, на сот­руд­ни­чес­тво с ко­то­рой он пре­тен­ду­ет. На­ко­нец, ло­яль­ное от­но­ше­ние ко все­му, что свя­зан­но с де­ятель­ностью брен­да, — обя­за­тель­ный фак­тор. Фран­чай­зе­ры ждут от сво­их млад­ших пар­тне­ров ува­же­ния к сво­ему про­дук­ту, к го­лов­ной ком­па­нии и ко всей струк­ту­ре в це­лом, пос­коль­ку это да­ет га­ран­тию то­го, что фран­чай­зи бу­дет раз­де­лять корпоративные цен­нос­ти и идеи ком­па­нии, вклю­чая под­дер­жа­ние со­от­ветс­тву­юще­го об­ра­за жиз­ни.